如果在讨账中阴招用得太多的话，即使最终能够把债讨回来，却最终也往往会破坏双方间的关系。这里有一个假想定律，也许很多人都没有想到的。当一个谈判专家去与绑匪对话时，即使谈判专家有机会一枪击毙绑匪的话，专家也是绝对不会击毙他的。原因并不在于是否能够一枪击毙他，原因在于这样的做法会给人们形成一种警察谈判是假、借此找机会击毙绑匪是真的印象。而一旦在社会上形成了这种印象之后，就会给日后的谈判工作带来严重的负面影响。同样道理，如果我们在讨账问题上过多地使用阴招的话，那么，即使债能够讨回来的话，也会在社会上形成一种不利于我们自身的氛围。有句话叫同病相怜，当我们用阴险的招数对待其中一个代理商时，其他代理商就会有种被当作小鸡看我们杀猴的感觉，他们中多数人，会因此而担心我们日后也是否会用同样的阴招去对待他们。而一旦当他们有了这种感觉后，我们再要动员他们与我们真诚地合作，就难上加难了。所以，我的观点，除非万不得已，一般情况下，这类阴招还是尽量不要用的好，毕竟，后患无穷呀。

　　我讨账，喜欢用阳招。这是我有一次去饭店吃饭时想出来的办法。

　　有一次，我与一同事出差在外，住在一小宾馆内。为了方便起见，我俩就存了一笔钱在他们柜上，而吃饭也基本上在他们的餐厅里吃。每餐都是记帐，每过三天对一对帐。那家小宾馆的老板娘很有促销的办法，她规定，凡是一顿消费满50元，就奖励一道菜，而这道菜你可以寄存。有好几次，我俩都点了足够的菜了，可一看，已经价值45元左右了，于是，赶紧又补点一道菜，这样，就一下子满50元菜金了，就又可以白送一道8-10元的菜了。

　　从这事上，我想明白一件事，讨账呀，还远不如用奖励政策诱惑代理商们主动汇款的好。毕竟，你用狠招与阴招都只能解决一时的事，而只有建立健全的机制，才能彻底地解决这个问题。所以，我们老板在我的协助下，建立了现金结算奖励制度、货款回笼奖励制度、年终考评制度等。比如，每到年底时，我们分布在全国各地的代理商都会主动积极地大笔大笔地给我们汇款，为啥?原来，他们的年终奖金，是与他们全年的汇款额相关联的。我们在分配年终奖时，把资金回笼比例作为一项重要的指标来考核。而次年的支持力度，也与上年的资金回笼情况相关联，所以，代理商们无不抢着汇款来了。所以，要真正解决讨账问题，还是需要从建立一套行之有效的销售管理体系着手去解决。毕竟，对于代理商们来说，通过政策得到的年终奖金，是合法的收入;而债欠得再怎么多，也终究不是真正属于他们的财富，最终毕竟是要还公司的。所以，当有了捞钱的阳光大道时，多数人是会选择走阳光大道的。

　　我认为，凡是到了年关就为讨账头痛的公司，都是不合格的公司。因为他们没有为代理商提供发财的阳光大道，没有一套让代理商合法地得到奖金的好办法，所以，他们的代理商才不得不走小路谋私利去了。而真正合格的公司，都肯定是有一套行之有效的管理体系的。

　　结论：阴招不如阳招，要彻底解决好讨账难问题，还是从建设管理体系着手吧。让代理商们主动积极地把钱汇进来，这才是好的北京收账办法呀。